TEORIA DE VALOR DE NIRMALYA KUMAR

La Oferta de Valor de Nirmalya Kumar

Nirmalya Kumar: ha propuesto el enfoque de las "3V" al marketing

 1. definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades): segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa.

 2. definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.

 3. definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la London Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que el llama las “3 Vs.”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”  Por tanto afirma: "Si los directores de marketing aspiran a diseñar un papel estratégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3V".

Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos y esto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs” . La propuesta de valor según NIRMALYA KUMAR está formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta. 
Opinion personal:
Nirmalya Kumar enfoca su teoría en la estratégia central de satisfacer a sus clientes de mayor valor ofreciendoles una propuesta de mayor valor de lo que ofrece el mercado y hacer internamente las actividades o procesos  para entregarla.
Este es un enfoque que se centra en lo importante y prioriza la atención en los mejores cliente, esto permitiría fidelizar los clientes clave, hacer mas eficiente la inversion de recursos y en general obtener mejores resultados.
No considero que vaya en contravia de las tradicionales 4Ps, sino la implantacion de una estrategía para asegurar lo importante, mientras se da una promesa estandar al resto de clientes.

Referencia:
http://myblogdeinermarin.blogspot.com/2011/05/la-oferta-de-valor-de-nirmalya-kumar.html